MOQ là gì và cách bàn đơn hàng đầu tiên

MOQ (minimum order quantity, số lượng đặt hàng tối thiểu) là mức thấp nhất mà nhà cung cấp có thể sản xuất một mã hàng mà giá vẫn hợp lý cho cả hai bên. Nó không phải con số đặt ra để làm khó người mua. Nó đến từ ba thứ rất cụ thể: lượt chạy máy, lượt in bao bì và lô nguyên liệu. Khi người mua hiểu ba thứ đó, đơn hàng đầu tiên gần như lúc nào cũng có cách bàn.

MOQ đến từ đâu

Mỗi lần dây chuyền chạy một sản phẩm, nhà máy phải dừng sản phẩm trước, vệ sinh, thay khuôn hoặc gia vị, chỉnh máy, chạy thử vài phút rồi mới ra hàng bán được. Phần chi phí đó gần như cố định, dù chạy một giờ hay một ngày. Chia cho ít hàng thì mỗi gói gánh nhiều; chia cho nhiều hàng thì nhẹ đi.

Bao bì cũng vậy. Màng in được sản xuất theo cuộn, và nhà in có mức tối thiểu cho mỗi bản in vì lên trục in, pha màu và chạy thử đều tốn công. Thùng carton in riêng cũng có lượt tối thiểu. Với hũ snack thì thêm nhãn và nắp. Một mã hàng mới thường kéo theo ít nhất một lượt in mới.

Nguyên liệu là phần thứ ba. Hạt điều, gạo, ngô, rong biển mua theo bao hoặc theo lô, và mỗi lô đều cần kiểm nghiệm trước khi dùng. Chi phí kiểm nghiệm không đổi theo số cân.

Cộng ba thứ lại, ta có lý do MOQ tồn tại. Nói ra được từng phần cũng là cách để tìm chỗ linh hoạt.

MOQ theo mã hàng, theo đơn hay theo container

Ba khái niệm hay bị lẫn:

• MOQ theo mã hàng (per SKU): số lượng tối thiểu cho một vị, một quy cách. Đây là con số bị chi phối bởi lượt chạy máy và lượt in.
• MOQ theo đơn hàng: tổng tối thiểu cho cả đơn, có thể gồm nhiều mã. Con số này liên quan tới chi phí xử lý đơn, chứng từ và vận chuyển.
• Lượng đầy container hoặc đầy pallet: không phải MOQ, nhưng ảnh hưởng tới giá vận chuyển trên mỗi thùng. Đơn nhỏ đi hàng lẻ (LCL, gom chung container với hàng khác) thường đắt hơn trên mỗi thùng so với đi nguyên container.

Khi trao đổi, nên hỏi rõ người bán đang nói MOQ nào. Rất nhiều cuộc bàn kéo dài chỉ vì hai bên dùng cùng một từ cho hai con số khác nhau.

Cách bàn đơn hàng đầu tiên

Đơn đầu tiên gần như không bao giờ là đơn lý tưởng cho cả hai bên. Người mua chưa biết thị trường phản ứng thế nào, người bán chưa biết người mua có đặt tiếp không. Vài cách chúng tôi thấy hợp lý:

• Gộp nhiều vị vào cùng một lượt chạy: nếu các vị dùng chung nền bánh và chỉ khác gia vị, chi phí chuyển đổi nhỏ hơn nhiều so với đổi hẳn sản phẩm.
• Dùng bao bì có sẵn: bản in chuẩn của nhãn kèm nhãn phụ theo ngôn ngữ thị trường, thay vì in riêng một phiên bản ngay từ đơn đầu.
• Chia giao hàng: sản xuất đủ một lượt, giao làm hai lần nếu hạn dùng và kho cho phép.
• Bắt đầu bằng mẫu và lô thử nhỏ: gửi mẫu, sau đó một lô nhỏ để người mua thử kênh bán, với giá lô nhỏ nói rõ là giá lô nhỏ.
• Thoả thuận trước về bao bì tồn: nếu in riêng, ai giữ và ai trả cho phần màng còn lại nếu không có đơn tiếp.

Điều quan trọng là cả hai bên nói rõ điều mình cần và điều mình sợ. Người mua sợ tồn kho. Người bán sợ chạy một lượt rồi không có lượt sau. Khi hai nỗi sợ được đặt lên bàn, cách chia thường tự hiện ra.

Cách chúng tôi trả lời câu hỏi về MOQ

Ở Color of Vietnam, khi một nhà mua hàng hỏi MOQ, chúng tôi không trả lời bằng một con số ngay. Chúng tôi hỏi lại họ định bán ở kênh nào, cần vị nào, có cần bao bì riêng không, và muốn nhận hàng khi nào. Rồi chúng tôi cùng hệ thống nhà máy đối tác xem lịch sản xuất gần nhất của nền bánh đó.

Ví dụ với hũ Cheese Ball và Maize Ball của Let's PLAY, phần quyết định MOQ thường là hũ và nhãn in chứ không phải viên snack bên trong. Nếu người mua dùng được nhãn hiện có kèm nhãn phụ, và lịch chạy của nhà máy đối tác đã có sẵn một lượt cho dòng này, thì đơn đầu tiên có thể nhỏ hơn hẳn so với việc in riêng. Chúng tôi nói thật cả hai trường hợp, gồm cả trường hợp chưa làm được.

Nếu bạn là nhà nhập khẩu hay nhà phân phối đang xem xét snack và thanh dinh dưỡng từ Việt Nam, hãy liên hệ và kể cho chúng tôi kênh bán cùng khung thời gian của bạn. Từ đó, con số MOQ sẽ là kết quả của một cuộc bàn bạc, không phải điểm bắt đầu.